Todo es negociable

Herb Cohen negoció rehenes para la Casa Blanca y asesoró a gobiernos en crisis internacionales antes de sentarse a escribir el libro que resumía todo lo que había aprendido sobre negociar. El resultado, publicado en 1980, se quedó casi un año entero en la lista de más vendidos del New York Times y sigue siendo una referencia décadas después: todo, absolutamente todo, se negocia.

Por qué lo recomienda Derek Sivers

Cada libro que Sivers termina queda anotado y puntuado del 1 al 10 en sivers.org/book, con una reseña corta y sin vueltas. A este le dio la nota más alta que reparte, y lo describe como el libro que lo hizo dejar de ver la negociación como una pelea y empezar a verla como una conversación con reglas que se pueden aprender. Para alguien que fundó y vendió una empresa —CD Baby—, no es un elogio menor.

De qué trata

Cohen desarma el mito de que negociar es cuestión de carácter o de labia. Según él es una habilidad técnica, con tácticas concretas: saber cuándo importa el tiempo, cuándo conviene no parecer demasiado interesado, cómo leer el estilo del otro (¿juega duro, suave, o busca un trato justo?) y, sobre todo, cómo mantener la calma cuando el otro sí se juega el carácter. Lo ilustra con casos de la vida diaria —comprar un auto, discutir con un jefe— más que con macronegocios corporativos.

”Me importa un bledo”

La idea que más cita la gente del libro es esa: negociás mejor cuando de verdad podés levantarte de la mesa. Cohen insiste en que la posición más fuerte no es la de mayor poder, sino la de menor necesidad percibida, y dedica buena parte del libro a mostrar cómo construir esa sensación —real o actuada— sin quemar el vínculo.

Para quién es

Para cualquiera que negocie algo más que su sueldo: un alquiler, un contrato, una sociedad, hasta una discusión doméstica. Es directo, con humor, y no da vueltas académicas.

Edición en español: Todo es negociable, Planeta (traducción del original en inglés, You Can Negotiate Anything).