Cruzando el abismo

Casi todos los productos de tecnología que fracasan no mueren por ser malos: mueren en un salto que casi nadie ve venir, el que separa a los primeros entusiastas del mercado masivo. Geoffrey A. Moore, consultor especializado en estrategia tecnológica, le puso nombre a ese salto en 1991 y desde entonces Cruzando el abismo es lectura obligada para cualquiera que lance un producto B2B.

Por qué lo recomienda Andrew Ng

Andrew Ng lo recomienda como su primera lectura para quien construye una empresa B2B: “para B2B, recomiendo Crossing the Chasm”, dijo en una entrevista sobre los libros que más le sirvieron para pensar innovación y emprendimiento. Tiene sentido viniendo de alguien que fundó Coursera y lideró equipos de IA en Google y Baidu: Ng entendió temprano que la parte difícil de llevar tecnología al mundo real no es construirla, sino lograr que la adopte alguien más allá del círculo de entusiastas técnicos.

De qué trata

Moore parte del modelo del ciclo de adopción tecnológica —innovadores, primeros adoptantes, mayoría temprana, mayoría tardía y rezagados— y muestra que entre los primeros adoptantes (visionarios que toleran productos inmaduros) y la mayoría temprana (pragmáticos que solo compran lo que ya funciona) hay un abismo, no una pendiente suave. Ahí es donde la mayoría de las startups tecnológicas se estancan y mueren, por más que les haya ido bien con sus primeros clientes.

La estrategia de la cabeza de playa

El aporte más práctico del libro es la metáfora militar de la “cabeza de playa”: en lugar de atacar todo el mercado masivo a la vez, hay que elegir un nicho específico dentro de la mayoría temprana, dominarlo por completo con un “producto completo” (el producto más soporte, integraciones y garantías que ese nicho necesita), y usarlo como base para expandirse nicho por nicho. Es la lógica detrás de casi todas las estrategias de go-to-market B2B exitosas desde entonces.

Para quién es

Para fundadores, product managers y equipos de marketing de empresas B2B que ya tienen early adopters contentos pero no logran despegar hacia el mercado masivo, y necesitan entender por qué el problema no es el producto sino la estrategia de entrada.

Edición en español: Cruzando el abismo: Cómo vender productos disruptivos a consumidores generalistas, Paidós (traducción de Albert Cuesta Zaragosi).